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S07E30 Precios: 10 mandamientos

Cada vez que escucho uno de estos comentarios siento como el alma se me parte, después junto coraje y trato de ayudar con alguna frase del estilo, “el precio es función de tu valor”.

Sí, claro, nada cambia.

Periódicamente, tal vez para sufrir más, hago esta misma pregunta, con variantes: ¿qué preferís vender, 10 unidades de un producto hipotético a $11 cada una o 11 unidades a $10 cada una?

El monto total vendido es el mismo. Si son productos que tenemos que comprar para vender y el costo unitario no varía, la ganancia en uno y otro caso es totalmente distinta (spoiler: solo 30.2% eligió la de mayor ganancia).

Me lo tratan de explicar con diferentes argumentos…

• “Es mejor ganarle a los competidores”... Hay tan pero tan pocos mercados en donde una guerra de precios pueda ser “ganada”... Mirá que lo intenté.

• “Crecer es importante”... Ufff, ¿no te dije que no es una carrera? ¿Qué preferís, crecer o ser feliz?

• “La escala te da costos menores”... Una unidad más, casi nunca.

Pero, para peor, vender más barato es cómodo, es rápido, es… cortoplacista. Y no es algo que digo desde ayer… Hace como diez años me pusieron en la tapa de una revista en Brasil con una frase al respecto.

Pero, si sentís que no sabés poner precios a tus servicios o productos, no estás solo. La sociedad y la mayoría de nosotros actuamos como si los precios fueran una consecuencia de los costos. Hasta buena parte de las discusiones políticas se basan en este error.

¿Cuál es el precio?

El precio es el dato más simple de transmitir sobre un producto o servicio y, en verdad, transmite mucho oculto.

Como economista graduado con honores sabía poner precios. A partir de los costos y cuánto quería ganar aplicaba el método “Manolito”, y listo, miles de precios geniales. “Vamos a otra cosa, ahora sí a agregar valor”.

Si los precios no están alineados con el valor, en el mediano plazo este se reducirá.

Con el tiempo -y los fracasos, tanto emprendiendo, en la corporación, independiente, en diferentes países- aprendí que no había aprendido.

Los precios son el área de oportunidad más grande que tenemos; nos sirven para definir nuestros costos (sí!), elegir nuestros clientes (se puede), hacerles la vida más fácil, y ganar más.

Decidí entonces listar estos 10 mandamientos para desafiarte a repensar tus precios u honorarios.

1. Lo que por precio viene… por precio se va.

2. Cobrar menos de lo que valemos no es solo regalar valor, también nos lleva a ser mediocres.

3. Si te dicen que estás caro, no mostraste suficiente valor.

4. El costo es función del precio y no al revés.

5. Poner precios es un arte, no una ciencia. Menos Excel, más empatía.

6. El cliente menos rentable suele ser el más molesto también.

7. Cuanta más gente opine sobre tus precios, menores serán.

8. El precio es el dato más simple de transmitir, tan simple que no necesita un vendedor.

9. Nadie se hizo millonario poniendo precios en base a costos.

10. El cortoplacista baja el precio, pero paga el costo en el largo plazo.

¿Querés saber más? Podés ver breves explicaciones en mi Instagram, como esta del Segundo Mandamiento.

¿Querés ganar más, manejando mejor tus precios? Este miércoles comienza el curso “Precios para ganar” y quedan solo DOS vacantes.

¡El oscuro arte de delegar en vivo!

¿Hiciste algo nuevo la semana pasada? Yo sí: leí en vivo el artículo, lo comenté y respondí preguntas (¡Gracias!). Podés verlo, leerlo o escucharlo en leopiccioli.com/delegar (sí, porque volví a “alimentar” a mi querido podcast, también).

¡Que te hagas una excelente semana!