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A veces siento que estoy en una cruzada, ayudando a ver el largo plazo cuando el corto nos nubla la vista, a cambiar el enfoque cuando el que tenemos nos da siempre los mismos resultados o a entender que nos dijeron que era "una carrera" pero lo es solo si lo elegimos. De eso trata mi artículo de hoy.

S07E28 ¿Qué preferís, crecer o ser feliz?

Concurso: ¿En qué parte del libro Soy Solo dice: “Quiero ser jefe, gerente, emprendedor, líder o dueño”?

Perdiste. Fuiste muy lento. O leíste muy rápido. Es en la contratapa. Justamente porque uno de mis mayores aprendizajes es que nos enseñaron que esto es una “carrera” y que debemos ganar. Que crecer es el camino natural, no importa para qué. Que al final del arcoiris hay una olla de cobre llena de monedas de oro.

Entonces, cuando nos presentan un objetivo (Ventas, Costo por Pedido, Visitas al sitio, Faxes enviados, lo que sea), el ambicioso dentro nuestro quiere ser el mejor de todos. En consecuencia, perdemos de vista que eso daña a las empresas, que optimizar un subsistema suboptimiza el sistema. Repetí la frase tres veces lo más rápido que puedas. Da buena suerte. Tal vez la necesitás para el próximo concurso, cuando el CEO te diga el objetivo de la empresa:

-Hoy estamos en 16% de market share, debemos llegar al 20% en dos años.

Es exactamente lo mismo que nos enseñaron en la universidad, lo que vemos en los medios, lo que valoramos en lo individual, pero aplicado a la empresa. En las empresas de consumo masivo es tan clásico enfocarse en esa variable que nadie la cuestiona. O tal vez sí.

¿Qué queremos? ¡Queremos crecer! ¿Cuándo lo queremos?

-¿Quieren crecer?

-Síiii -gritaron todas al unísono.

Cuando me invitaron a una charla para mujeres emprendedoras, lo primero que pensé fue que tenía miedo de meter la pata con cuestiones de género. Un “porque las mujeres en general tal cosa” podría, en mi imaginación, destruir todo lo que vengo construyendo. Pero ganó, creo, el sentido común.

-¡Para mí están todas equivocadas y no quieren crecer!

Es en este momento que el lector pensará que ese sentido común no llegó a la conferencia: ¿cómo voy a decir que los emprendedores no quieren crecer?

-¿Quién de ustedes tiene un contador?

Muy pocas levantaron la mano.

-Bien, de las que no lo tienen, ¿quién lo quiere?

Silencio, casi parálisis. La palabra “contador” parecía tabú.

-Y, ¿alguna quiere hacer la mudanza entera de su negocio porque el lugar en donde está no es lo suficientemente grande?

Si tuviera un aerosol, y hubiera aprendido realmente caligrafía durante todo el año que la cursé, dejaría salir el Banksy que todos llevamos dentro y estaría haciendo graffitis por toda Latinoamérica:

Del mismo medio que convocó aquella charla, me pidieron que describa un error que se haya convertido en un aprendizaje (como todos, espero), y justamente hablé de los descuentos:

La mega corporación

Cada vez que escribo la palabra “precio”, mi cabeza se dispara a pensar en mi cruzada, tratando de aprender y educar sobre la relación entre precio y valor, y entre precio, valor y Valores. En una venta, el dato concreto más fácil de comunicar es justamente el precio.

En nuestros negocios hay una variable mucho más simple en la que nos enfocamos: el nivel de ventas. No solo ponemos objetivos y hacemos promesas, sino que también comparamos nuestro éxito relativo con frases como “Manejo un negocio de cien millones”, o el análogo “tengo ochenta empleados”. Es mucho más difícil preguntar -y peor, responder- ¿cuánto más cerca de cumplir nuestra Misión estamos?

¿Qué te parece mejor, cumplir la Misión de la empresa sin crecer o crecer sin cumplirla? En tu respuesta sincera estarán tus acciones diarias.

Creo que la tecla más gastada de nuestros teclados de emprendedores, allá por 1999, era F5: con ella actualizábamos la venta del día, cosa que hacíamos bastante seguido, como si eso la hiciera crecer. Años después entendería que la aleatoriedad del resultado genera dopamina, como jugar a la ruleta o tener una cuenta de Instagram. Pero, en aquel momento, valuábamos la empresa que estábamos desarrollando como una proporción de las ventas: a mayores ventas, mayor valor. A mayor valor, más éxito.

Bajando en el organigrama, podría haber sido en un aburrido abril de 1999, en el que un supervisor de ventas veía que no llegaba a su objetivo. Marzo había sido sólido, lo que lo había envalentonado a prometer un abril similar. Y el veintinueve recurrió a lo que pensaba que era su as en la manga: no, no fue invitar con ñoquis como se acostumbra hacer ese día en la Argentina. Fue un descuento del 10% en un producto de alta rotación, solo por veinticuatro horas.

Llegó al objetivo. Pero destruyó mucho más valor, porque los clientes aprendieron a esperar al último día y la venta del 2 al 30 de mayo fue pésima. Por si acaso, ese último día el descuento fue del 15%, con lo que si algún cliente no lo había entendido ahora lo haría, lo mismo que todos los vendedores, que dilataban los procesos de venta para forzar mayores descuentos.

La solución fue fácil: creamos un proceso de autorizaciones para esos descuentos. Todavía no había aprendido que a más controles, menos felicidad. Pero el problema principal era la incoherencia: queríamos construir una empresa disruptiva pero también vender mucho.

Si profundizamos, veremos que las consecuencias son nefastas.

¿Qué pensarán entonces tus clientes sobre tus objetivos, si ven que das descuentos? Claro: que lo único que importa es crecer. Por ende, pensarán que no querés dar un buen servicio, porque tus acciones hablan mucho más fuerte que tus palabras, también para las empresas.

En otras palabras, dar un descuento puede generar ventas pero daña la percepción de tu marca, genera conductas que serán difíciles de revertir en vendedores y clientes y, para peor… ¡Probablemente te haga perder dinero!

Entonces, ¿qué?

Dejé mi carrera corpo-emprendedora con el objetivo de “ayudar a otros líderes a liderar mejor”, lo grito a los cuatro vientos digitales. Tengo un modelo “freemium”, en donde doy valor, valor, valor y después, si querés más, cobro mucho. Así, apuesto a que mis lectores de hoy sean mis clientes de mañana y quienes hagan el curso gratis “Buscar Trabajo es un Trabajo”, mis clientes dentro de un par de años. Y mis seguidores en Tiktok, los clientes de 2030.

“Pero Leo, si ya estoy vendiendo menos de lo que quiero, solo puede empeorar si no toco los precios”, dice uno. “¿Y con la inflación qué hacemos?”.

Poner precios de una manera estratégica y poder ser feliz en el camino requiere:

• Entender el valor que damos (a los clientes que queremos)

• Conocer sus alternativas y diferenciarnos (aun si vendemos commodities)

• Estandarizar las opciones para no tentarnos, pero sí al cliente (un menú como McDonalds, que podemos o no mostrar)

• Cuando nos piden el precio, asegurarnos de que se entendió el valor antes (sí, ya sé)

• Dar valor y seguir buscando siempre clientes (El planeta es tu mercado)

¿Querés encontrar una nueva forma de poner precio a tus servicios, que te haga más rentable y feliz? Anotate en “Piensa como CEO: Precios para ganar” ya. Vacantes limitadas.

¡Que te hagas una excelente semana!